Por Allynson Lymer

Tenho sido muito questionado sobre minha opinião em relação à crise e, principalmente, a respeito do que fazer agora por meus clientes, parceiros e amigos. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Acompanho de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e, de forma geral, o que tenho feito e sugerido, até mesmo em minhas palestras e cursos de vendas, é:

1. Faça um balanço geral – Aproveite o começo do ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho em 2008, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar o grupo e gestores a visualizar a empresa no cenário em que ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.

1. Desenvolva uma atitude mental positiva – O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes proativas. Busque oportunidades e soluções, não problemas. Seja otimista! A história demonstra que as pessoas de sucesso, independentemente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.

1. Encare os fatos –A crise mundial existe. Apesar de o Brasil encontrar-se em um cenário muito favorável comparado a maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!), não é muito inteligente fingir que nada irá mudar nem haverá desaceleração da economia. Agora, é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É o momento de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.

1. Velocidade é fundamental –Hoje, a palavra de ordem é competitividade. Grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia, e agora a realidade é diferente. Nesse cenário, é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente que ficar esperando algum milagre acontecer.

1. Inovação e criatividade –Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise. Enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.

1. Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia – Estamos na era da informação. Quem tem a mais precisa e de maneira rápida ganha espaço e sai na frente. Além disso, esteja atento para se adequar às novas realidades do mercado, acompanhe os passos da concorrência e, principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando assim seus pontos fortes.

1. Fidelize seus clientes –Pesquisas recentes de renomadas instituições comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado que manter aqueles que você já tem. Portanto, faça de tudo para fidelizar os seus, pois é mais fácil vender para eles, que já possuem um vínculo de confiança com você. Lembre-se de que, agora, a concorrência vai ser ainda mais acirrada e o consumidor não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar outros benefícios a mais.

1. Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável –Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais um diferencial, e sim necessidade de sobrevivência. A propósito, com que frequência você treina sua equipe de vendas?

1. Entenda as verdadeiras necessidades de seu cliente –Este é um dos erros mais comuns dos vendedores: costumam falar mais do que ouvir. No entanto, é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui e a exigência aumenta. Portanto, entender o que eles realmente precisam é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo.

1. Acredite em seu produto, empresa e principalmente em você –A história da humanidade demonstra, ao longo dos anos, que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja sobre aquilo que vendiam, que podia trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, de que a empresa delas era a melhor ou, principalmente, de que eram pessoas dotadas de capacidades e possibilidades infinitas.Toda criação começa na mente. Pense nisso!

Ótimos negócios!

Allynson Lymeré palestrante na área de vendas e treinador comportamental. Trainer e master practitioner em programação neurolinguística, possui 14 anos de vivência na área comercial, é especialista em técnicas de vendas comportamentais e head trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Lymer & Associados.